Vente
R3.02 – Entretien de Vente
🔹 Vente d’une offre commerciale (BtoB et BtoC)
CE2.01 : Respect de l’ordre des étapes de la négociation (accroche, découverte, reformulation, argumentation, traitement des objections, conclusion).
CE2.05 : Communication verbale claire, adaptation au client, bonne écoute active et gestion du non-verbal.
AC12.01 / AC22.01 : Élaboration d’un plan de découverte structuré pour cerner les besoins, capacité à reformuler et convaincre avec empathie.
AC22.02 / AC22.03 : Négociation du prix, réponses argumentées aux objections, prise en compte de la stratégie d’achat et des contraintes budgétaires.
🔹 Préparation des outils et suivi commercial
AC12.03 / CE2.02 : Création d’un argumentaire structuré et de supports de présentation (ex : pitch Leboncoin, pack Hotmix).
AC22.04 / CE2.03 : Utilisation d’indicateurs de performance (nombres de contacts générés, ROI), mise en avant des preuves chiffrées.
Semestre 1
Rôles : Vendeur (13), Acheteur (18), Observateur (15)
Simulation de vente d’un service de diffusion d’annonces à des agences immobilières.
Construction d’un questionnaire de découverte client approfondi (taille agence, budget pub, objectifs de visibilité).
Argumentation autour d’un pack de services, en mettant en avant la rentabilité et la notoriété du Bon Coin.
Réponse aux objections : prix, concurrence, manque de notoriété, budget limité, etc. avec une méthode structurée.
Gestion du closing (passage au bon de commande), tout en conservant une posture professionnelle et commerciale.
Lien avec l’alternance à la Fnac :
Application directe des techniques d’écoute active, de reformulation et de vente en BtoC au rayon papeterie/littérature.
Adaptation du discours selon le profil client (besoin en fournitures pro, cadeaux, littérature jeunesse vs adulte).
Réponses aux objections clients sur les prix ou produits (ex : alternatives, avantages fidélité).
Semestre 1
Rôles : Vendeur (15), Acheteur (17,5), Observateur (15)
Simulation de vente en BtoB auprès d’un CSE, avec une offre digitale innovante (abonnement musical).
Analyse des besoins RH, QVT et communication interne.
Proposition argumentée d’un pack de 100 abonnements, avec focus sur le ROI, la simplicité de déploiement, et la différenciation.
Réponses détaillées aux objections RH, prix, engagement, pertinence de l’offre.
Lien avec l’alternance à la Fnac :
Application concrète des techniques de vente-conseil en face-à-face, en adaptant mon discours selon les profils clients (étudiants, parents, lecteurs réguliers, fans de manga, etc.).
Utilisation de l’écoute active pour identifier les besoins (cadeaux, fournitures scolaires, nouveautés littéraires) et proposer des solutions adaptées.
Gestion des objections fréquentes en magasin (prix, disponibilité, choix des titres), avec argumentaire produit et alternatives.
Participation à la mise en avant des offres commerciales, en valorisant les avantages clients (promotions, adhésion Fnac, exclusivités).
Ce que cette matière m’a apporté
Sur le plan professionnel
Renforcement de mes compétences en vente-conseil et en argumentation commerciale, utiles au quotidien dans mon poste.
Meilleure capacité à gérer des objections et à adapter mon discours à des profils variés (familles, professionnels, jeunes lecteurs).
Capacité à structurer un entretien de vente, utile lors des actions commerciales en magasin ou de prospection par téléphone.
Sur le plan personnel
Gain de confiance à l’oral, notamment dans la gestion de situations imprévues (clients mécontents, demandes urgentes).
Meilleure posture professionnelle, sens de l’écoute et esprit de synthèse dans mes prises de parole.
Axes d’amélioration
Mieux maîtriser les outils d’aide à la vente numériques (feuilles de calcul, outils de présentation dynamique) pour appuyer mes propositions.
Être plus rigoureux sur la gestion du temps lors des entretiens simulés, pour ne pas perdre l’attention du client.
Renforcer mes réflexes de closing (formulation directe de la vente, création d’urgence, relance).
Travailler davantage la démarche de prospection, en lien avec CE2.04, pour initier plus de ventes à la Fnac.